Збільшення продажів

17300 переглядів

www.multi-mart.ru

Збільшення продажів - мета, до якої прагне кожен без винятку власник магазину. Звичайно, бувають періоди спаду і збільшення обсягу продажів, але як бути, якщо все перші кроки зроблені нібито правильно - асортимент підібраний з точки зору попиту, ціновий діапазон відповідає гаманцю покупця, але продажів в магазині чомусь немає. Покупці проходять повз магазин, а якщо і заходять до Вас, то, пробігши швидким поглядом по полицях з товаром, стрімко мчать до конкурентам, тим, хто мабуть знає чарівні слова удачі. Ми в наших рекомендаціях не пропонуємо розкривати талмуди з чорною магією, але пропонуємо кілька нехитрих способів, які, ми впевнені, Вам допоможуть.

Отже, для початку, давайте подивимося яке число сьогодні? Чекати божевільних продажів в січні, першій половині лютого, першій декаді травня, а також, в липні і першій половині серпня не варто, це періоди спаду продажів, коли покупці їдуть у відпустки, відпочивають на дачі, або, залишившись без копійки, самі чекають кращих часів. Але навіть в ці місяці можна уникнути днів, коли торгова виручка зашкалює в мінус.

Так от чого ж залежать хороші продажі:

• На 50% від Вашого продавця;
• На 20% від місяця року;
• На 10% від погоди за вікном;
• На 20% від викладення товару в магазині;

Вплинути на погоду або на пору року ми не можемо, тому давайте серйозно розберемо те, що ми з Вами в силах змінити.

Продавець магазину - це фактор Вашого успіху або невдач. Яким він повинен бути, і якими якостями володіти:

• Продавець магазину повинен відповідати тому товару, який він продає. Він повинен виглядати як потенційний покупець цього товару. Джинсову молодіжний одяг будуть краще продавати молоді юнак або дівчина 20-25 років, вони будуть викликати більше довіри серед собі подібних клієнтів, простіше знайдуть з ними спільну мову, ніж, скажімо, дама бальзаківського віку ... зате останньої не буде рівних у продажу одягу класичного стилю. ! Будьте обережні, приймаючи на роботу в магазин жіночого одягу продавця-чоловіка. Безсумнівно, Ваші покупниці будуть мліти від його компліментів, але в прагненні йому сподобається, багатьом буде складно зважитися на примірку - не у всіх фігура ідеальна, та й жінка виглядає як богиня не кожен день. Дріб'язкова стрілка на колготках або складка на животі ... може позбавити Ваш магазин продажів.
• Продавець магазину повинен бути одягнений тільки в той одяг, який він продає. Всі помічали, що покупці магазинів часто цікавляться: «А що це на Вас надіто?», І фраза «Я це купувала в іншому місці» - тут вкрай недоречна. Крім цього, коли продавець одягнений в той товар, який він пропонує, йому простіше поділитися з покупцем досвідом щодо догляду за виробом, якості і практичності товару - довіри до такого продавцеві незрівнянно більше.
• Зовнішній вигляд продавця взагалі особливе мистецтво. У великих західних компаніях за поганий манікюр звільняють з роботи. «На роботу як на свято!» - це обов'язковий девіз кожного успішного продавця. Продавець повинен бути еталоном стилю Вашого магазину. Погляд на нього повинен викликати у покупців бажання змінитися.
• Кругозір. Продавець магазину одягу, а дорогого одягу особливо, повинен бути енциклопедією по світу моди. Який колір актуальний в цьому сезоні, який крій жакетів, довжина спідниць, ширина брюк. У покупців не повинно виникнути і тіні сумніву в некомпетентності продавця. «Ви пам'ятаєте ті рожеві сукні з останньої колекції Main Aim?» І боронь його Боже в цей момент опустити очі!
• Продавець може не мати освіту конструктора одягу, але відрізняти «пройму» від «кокетки» він зобов'язаний.
• Продавець повинен знати асортимент магазину, як солдат кулемет. Які марки представлені, рік їх підстави, ніж вони примітні, хто дизайнер і т. Д. На питання покупця про склад тканини, ціною, наявності розмірів ... відповідь повинен піти негайно, інакше, навіщо тоді потрібен продавець? Продавець повинен бути прекрасним консультантом - він повинен знати всі можливі комплекти одягу в магазині, що з чим краще поєднувати і якому покупцеві який саме варіант одягу запропонувати. В ідеалі хороший продавець - це стиліст.
• «Продаю те, що люблю». Це аксіома, і змусити продавця успішно реалізовувати товар, який йому не цікавий, просто неможливо. Є вихід: потрібно закохати продавця в товар, представлений в магазині. Таким чином, ми знову повертаємося до того, що продавець магазину - повинен бути потенційним покупцем товару, який він продає.
• «Чим я можу Вам допомогти?» Цю фразу краще забути, так як крім посмішки, роздратування, слова «матеріально» - у відповідь Ви не отримаєте ні-чо-го. Вірний спосіб привернути увагу покупця, розповісти йому про товар / марці, якій він зацікавився. Подивіться, на що дивиться покупець, що саме зацікавило його в моделі одягу, передбачити його питання і розкажіть цікаву історію про створення цієї моделі, про її крої, про те ... як Ваша подруга, надівши саме цю ... спідницю, підкорила. .. серце французького посла і тепер шле Вам листівки з Єлисейських полів. Завоюйте увагу клієнтів, бути може, трохи прикрасивши реальність.

Вивіска товару в магазині

• Давайте почнемо з порога Вашого магазину, точніше з підступів до нього. Подивіться здалеку на Ваш магазин, чи зупиняється на ньому погляд? Чи зможете Ви виділити саме його серед інших? Яскрава вітрина ще ні про що не говорить, в радіусі 100 кв. м. може бути 10 таких вітрин і у виграші залишиться той, хто якраз навпаки віддасть перевагу при оформленні пастельні тони. Резюмуємо: Ваш магазин повинен відразу ж виділятися з усієї маси собі подібних торгових точок. Це можна досягти шляхом яскравою неонової вивіски, правильно одягнених манекенів, стрілок / слідів, топтав дорогу до Вашого магазину. Щоб виділитися - використовуйте всі засоби ... законні, зрозуміло
• Кожній людині з народження дається ім'я. Магазин, як людина, безіменним бути не може. Вкрай складно поділитися приємними враженнями про покупку з подругою і розповісти, як знайти потрібний магазин, якщо у цього магазину немає імені: «направо, потім два рази наліво, повернути за ріг і ось там, біля ліфта, і буде магазин» - за таким планом «захоплення Франції» потенційні покупці будуть Вас шукати дуже довго. Тому, даємо магазину ім'я! Краще не використовувати слова типу «мода», «fashion», «стиль» і т. Д. - їх вже занадто часто і занадто давно вживають, Ваш магазин знову-таки буде одним з багатьох. Назва магазину повинно бути особливим. Весело і по-новому звучать назва: «Піжонка», «Подруга брата», «Модна погода» - власники цих московських магазинів підібрали чудові і лягають на слух назви. Давайте брати з них приклад!
• Тепер заглянемо в сам магазин. На чому фокусується Ваш погляд? Ні на чому? Тоді визначаємо точку «фокус-центру». Куди при вході в магазин першим падає погляд, ставимо на це місце яскраво одягнений манекен / напів-торс, вішаємо картину, де замість малюнка під склом, лежить яскравий джемпер. Ця точка «фокус-центру», яка повинна бути особливо виділена, на ній погляд повинен зупинитися, в іншому випадку, він розсіюється і не затримується вже ні на магазині, ні на товар.
• Викладення товару в магазині - ціла наука, яка носить назву мерчендайзинг. Напевно Ви і самі помічали, що часом повернувшись з універмагів типу Рамстор, Ашан або Ікея, Ви дістаєте з пакетів масу непотрібних речей, Ви присягати собі, що більше не будете так марнотратні, але ситуація повторюється знову і знову. Все це - грамотний мерчандайзинг.

Але, повернемося до магазину одягу - товар в магазині може бути вивішений:

• За марками, або, правильно кажучи, «корнером». Для цього кожна марка повинна бути представлена ​​колекцією, а не вибірковими моделями. Цей варіант рекомендований для магазинів, що пропонують своїм покупцям 2-3 марки одягу, відомі бренди або марки рівня Medium, Medium plus (середній і високий рівень цін). Колекція кожної марки вивішується окремо, біля кожної - постер, асортимент розбитий на комплекти / ансамблі одягу - штани до них батник, жакет, шарф і якщо є пальто - покупцеві можна не думати, що з чим поєднувати за нього це зробив дизайнер і Ви.
• Вивіска товару комплектами ОСОБЛИВО краща для магазинів чоловічого одягу. Чоловік не здатний витрачати масу часу на підбір гардероба, і у виграші залишаються ті магазини, які здатні вирішити цю проблему за нього.
• Якщо Ваш магазин пропонує молодіжні колекції одягу, одяг економ класу або ж його площа до 30 кв. м., а Ви намагаєтеся уявити там 10 і більше марок, Вам більше підійде вивіска за товарними групами.
• В цьому випадку всі марки змішуються, акцент не робиться ні на одній з них, бо акцент робиться на асортименті: окремо спідниці, окремо сукні, пальто, трикотаж і т. Д.
• Змішаний тип. Поєднує в собі уявлення товару за товарними групами і комплектами. На передньому плані комплекти, поруч товар вивішений по товарних групах. Підходить для одягу класу Madium (середній рівень цін) і Економ класу.
• Дуже важливо затримати покупця в магазині, пробудити в ньому бажання переглянути весь товар. Це робиться за допомогою кольорових плям. Всі знають, що товар в магазині потрібно вивішувати по квітам, але коли часом бачиш цілу стійку майже однакових чорних джемперів, хочеться відразу ж вийти і бігти якнайдалі. Погляд покупця повинен весь час за щось чіплятися. 5 чорних спідниць і раптом червоний смугастий батник, погляд покупця виділяє резонансний колір і прагне до нього, таким чином, від одного кольору до іншого покупець рухається по магазину. Безсумнівно, так він швидше за знайде те, що захоче приміряти і купити.
• Не забувайте, що покупець магазину повинен мати безперешкодний доступ до товару. Вивішуйте товар за принципом «краще менше, та краще». Оптимальна відстань між плічками - 3 5 см., Для чоловічих костюмів і верхнього одягу майже 7- 10 см. Занадто щільна развеска товару не тільки псує речі, але і не дозволяє покупцям взяти моделі одягу, щоб краще їх розглянути.
• Вчені довели, що ніщо так не дає асоціативні спогади, як запах. Запах може, як стимулювати до покупки, так і відлякати. Використовуйте модні парфумовані запахи, нехай, відчуваючи їх, покупець згадує про Ваш магазин: «Щось я давно туди не заходив!».
• Музика. Динамічна музика також як і запахи, надихає на покупку, це вже доведений факт. Але вона повинна відповідати публіці, яка заходить в Ваш магазин. Молодь втече від Челентано, а дами від групи «Звірі».
• Що Ви готові запропонувати такого, щоб завоювати покупця? Гарний товар, не сперечаємося? Ввічливе та якісне обслуговування, вірно. Але через жорстку конкуренцію з боку мережевих магазинів - цього, на жаль, недостатньо. Але, вихід, як відомо, є завжди. Наприклад, одна постійна клієнтка нашого шоу-руму, дає знижки всім своїм покупцям незалежно від того нова це колекція або розпродаж, незважаючи на пору року, кожен покупець її магазинів отримує знижку. Ви скажете, що вона марнотратна? Навпаки. Просто при формуванні цін вона включає ці знижки до ціни товарів, тому може безболісно розлучитися з 5-10 відсотками від ціни товару. Може бути, і Вам варто спробувати?
• Цікавий факт: розпродажі і «спеціальні ціни» люблять всі без винятку, навіть багаті дами в дорогих норкових шубах не гребують «покопатися» в кошиках з уцінені товари. Тому, якщо у Вашому магазині є занадто котрий залежав товар, які вже який сезон залишається не реалізованим, пора обзавестися «кошиком», яка цілком може мати вигляд стійки, де красується привабливе «все по ххх рублів». Порада: разом з товаром, який Ви хочете розпродати, обов'язково розмістіть 2-3 цілком продаються моделей, щоб у покупців було бажання «покопатися» в знеціненому товар і створювалося враження ДІЙСНО вигідної пропозиції.

Запропонуйте своїм клієнтам сервіс, при якому вони просто не зможуть відмовитися від покупки:

• - для магазинів з дорогим товаром, можна ввести індивідуальне обслуговування, це дозволяє покупцям відчувати себе ... особливими. Як тільки клієнт заходить в магазин і розташований до примірці, двері магазину для всіх інших ... закриваються. Знаємо точно, - це діє, але, повторимося, ТІЛЬКИ для магазинів з дорогим товаром, в іншому випадку, Ви ризикуєте втратити клієнтів.
• - якщо площа магазинів дозволяє, можна розмістити в ньому крісло і журнальний столик. Такі магазини особливо люблять чоловіки, поки ВОНА приміряється, ВІН вип'є чашечку кави, погортає журнал і ... вже готовий оплатити всі ЇЇ покупки.
• - перед святами, коли покупці витрачаються на подарунки, надайте їм послугу з безкоштовною упаковці. Не обов'язково самим в'язати банти, домовтеся з сусідами, які займаються упаковкою подарунків, про те, що клієнти Вашого магазину, що надають, скажімо, чек про покупку у Вашому магазині, обслуговуються безкоштовно і без черги. Як Ви думаєте, в який магазин підуть Ваші покупці вибирати чергові подарунки?
• - проаналізуйте, хто Ваші клієнти, які їхні смаки і запропонуйте їм безкоштовно, попередньо включивши в ціну товару ... скажімо, 15 хвилин солярію в сусідньому салоні, сеанс spa-масажу, урок англійської, та масу всього можна придумати, було б бажання завоювати любов і відданість покупця ...
• - дисконтні картки. Особливо, карти накопичувальні, - дарують шалену гонку за більшою знижкою, і, при виборі магазину для покупки, переважують чашу терезів на Вашу сторону. «Якщо є дисконтна карти, значить, буде дешевше» - так думають 89% покупців.
• Ми говорили про музику в магазині, про подарунки покупцям, але як дізнатися, що цікаво їм? За допомогою звертайтеся до анкет. Не варто опитувати кожного увійшов в магазин. Найідеальніший варіант, проводити опитування при видачі дисконтних карт - покупець зробив покупку, до того ж отримав не просто знижку, а дисконтну карту, він готовий Вам розповісти про себе практично все. Як показує практика, подібні опитування містять найменший варіант похибки.
• Давайте згадаємо барона Мюнхгаузена: «Посміхайтеся Господа, посміхайтеся. Найбільші в світі дурниці робилися з розумним виразом обличчя ». Дуже складно зберігати спокій і посміхатися, особливо, коли виручка в магазині вже який день залишає бажати кращого, але, ніщо так не зближує як посмішка. Всі знають про це, але користуються так рідко, марно ...

Бажаємо Вам вдалих продажів і вдячних покупців!

Поділитися публікацією: Підписуйтесь на наш канал в Telegram і Яндекс.Дзен , Щоб першим бути в курсі головних новин Retail.ru.