- Їжа обганяє бензин
- Від булочок до м'яса
- Заправники не люблять ділитися
- Спокійно - «Ашан" не посунуть
Як «Роснефть», ЛУКОЙЛ і Shell перетворюються в продуктових ритейлерів і рестораторів
В останні роки на ринок виходять нові продуктові ритейлери - «Роснефть», ЛУКОЙЛ, Shell та інші компанії, які ще недавно асоціювалися лише з продажем нафтопродуктів. Великий попит на продовольчі товари дає їм стабільний дохід, якого не може гарантувати торгівля бензином. Що продають заправники і скільки від цього отримують, з'ясовувало «Реальний час».
Їжа обганяє бензин
Для мережевих продавців автомобільного палива 2016 й, та й позаминулий рік були аж ніяк не золотою добою: ринок лихоманило, ціни на бензин не встигали за інфляцією, продажу падали разом з попитом на машини. У 2015 році споживання бензину в Росії знизилося вперше за останні 15 років, повідомляла галузева дослідницька компанія Vygon Consulting.
Але був сегмент, на якому криза не залишила ані найменшого сліду, - супутні товари та послуги на АЗС. На тлі загального обвалу роздрібної торгівлі продажу непаливних товарів на заправках росли, причому набагато швидше, ніж будь-який інший напрямок бізнесу нафтопродуктових компаній. Сегмент супутніх товарів стабільніше, оскільки не залежить від цін на сировину, він краще прогнозується, пояснює декан Вищої школи маркетингу та розвитку бізнесу НДУ ВШЕ Тетяна Коміссарова.
Про конкретні результати погоджуються говорити не все - п'ять мережевих ритейлерів, яким «Реальний час» направляло запити ( «Роснефть», «Газпром-нафта», ЛУКОЙЛ, «Татнефть» і ТАИФ), на них не відповіли. Але якусь інформацію можна знайти в річних звітах компаній.
Група «Татнефть» в минулому році збільшила продажі палива на 6%, а доходи від супутніх товарів зросли відразу на 25%, говорив гендиректор компанії Наіль Маганов. фото prav.tatarstan.ru
В тій чи іншій мірі проблеми в останні роки зазнавало більшість найбільших учасників ринку, але супутні товари виручали. Наприклад, у «Газпром-нафти» продажу нафтопродуктів в 2016 році впали на 2,8%, тоді як реалізація супутньої продукції зросла на 15% і принесла більше 18 млрд рублів, говориться в звіті. У ЛУКОЙЛа продажу нафтопродуктів в Росії виросли лише на 2,9%, а за кордоном просіли на 9,4%. В цей же час виручка від непаливної сегмента в Росії збільшилася на 23%, а за кордоном - на 24%. За рік на супутніх товарах компанія заробила 36,3 мільярда рублів. Група «Татнефть» в минулому році збільшила продажі палива на 6%, а доходи від супутніх товарів зросли відразу на 25%, говорив гендиректор компанії Наіль Маганов на річному зборах акціонерів 23 червня.
У Європі продажі непаливної продукції дають АЗС до 60% прибутку, розповідає завкафедрою економіки промисловості РЕУ ім. Плеханова Андрій Бистров. У нас цей напрямок теж зростає досить швидко: магазини і кафе стали важливою частиною заправок, а частка доходів від них, за словами експерта, сьогодні може доходити до 50%. Ті ж цифри називає Коміссарова. П'ять років тому до неї звернулася велика мережа АЗС, якій непаливні товари на той момент приносили близько 30% виручки. Компанія хотіла збільшити показник до 60%, тому що подивилася на європейську практику.
Від булочок до м'яса
За словами Коміссарова, однією з перших розвивати супутній попит на заправках вирішила англійська BP. Вона звернула увагу, що відвідувачів привертає запах свіжих булочок і вирішила випікати їх в мініатюрних печах прямо на АЗС. В результаті краще стали продаватися не тільки продукти, а й бензин.
У Росії десь до 2013 року виробники взагалі не звертали уваги на магазини при заправках, каже вона. Але потім дослідники стали помічати, що продажі продуктів через ці канали ростуть. Після цього на АЗС почали дивитися як на повноцінні точки присутності, а далі все розвивалося природно, розповідає експерт: «Виробники стали пропонувати заправкам свої товари, а наявність товарів стало залучати споживачів».
Магазини діють на заправках «ІРБІС», Shell та інших мереж
Сьогодні будь-яка більш-менш серйозна мережа намагається мати на своїх АЗС кафе, магазин або, в крайньому випадку, холодильник. Наприклад, в Казані невеликі магазини є на багатьох заправках Лукойлу. При АЗС «Татнефти» на вулиці Хаді Такташов працює місцева мережа фастфуду «ТатМак». Магазини діють на заправках «ІРБІС», Shell та інших мереж.
У минулому році «Газпром-нафта» на одній тільки продажу гарячих напоїв заробила 2 млрд рублів - її мережу Drive Café продала 21 млн чашок кави. З 1,24 тисячі АЗС, що було у компанії на кінець 2016 року, магазини працювали на 997. «Роснефть» в кінці минулого року відкрила на заправках в московському регіоні перші п'ять закладів мережі італійської кухні A-Cafe. А концерн Shell, крім іншого, на деяких своїх АЗС запускає Wi-Fi.
Найчастіше на заправках продають товари, характерні для прикасових зон - жуйки, перекушування, снеки, газовану воду, перераховує Тетяна Коміссарова. «Але я бачила і зупинено м'ясні делікатеси», - говорить вона. Логічно, що основна лінійка повинна складатися з продукції тривалого зберігання, розфасованої і не вимагає розвішування, додає Коміссарова.
Заправники не люблять ділитися
Якщо щось і стримує розвиток непаливної бізнесу, то це відсутність єдиного асортименту, погані маркетингові стратегії і небажання співпрацювати, кажуть експерти. Зростання іноді гальмують також кадрові та інформаційні проблеми, зазначає Андрій Бистров. Так, цей сегмент вимагає великих вкладень, зате окупність - одна з найвищих в галузі, каже він.
«Протягом як мінімум десятиліття мережеві ритейлери намагаються домовитися з найбільшими мережами АЗС про співпрацю, - говорить аналітик" Алор Брокер »Кирило Яковенко. - Ідея проста: якщо вам ритейл нецікавий, дайте площі нам, ми будемо платити оренду. До сих пір ні з одного такого союзу нічого не вийшло ». Припустимо, «Татнефть» ще в середині 2000-х збиралася розвивати партнерські проекти спочатку з «Патерсон», а потім з «Бахетле», згадує він. Планувалося, що на заправках «Татнефти» будуть з'являтися мінімаркети цих мереж, але обертів проект не набрав і скоро про нього забули.
«Татнефть» ще в середині 2000-х збиралася розвивати партнерські проекти спочатку з «Патерсон», а потім з «Бахетле», згадує Яковенко
За словами Коміссарова, зазвичай магазини при АЗС належать тим же компаніям, що володіють самими заправками, - це не франчайзинговая модель. «Ні технічно, ні практично ніяких орендарів мережеві заправники до себе не пускають, - погоджується Яковенко. - Займаються ритейлом і харчуванням вони через афілійовані юрособи та бренди. BP досить успішно розвиває бренди Wild Bean Café і BP Connect. У «Роснефти» аналогічно працює «Соняшник».
Що до асортименту, то максимально виграють ті компанії, які вміють грамотно з ним працювати, розповідає Коміссарова: «Це нормальна історія для бізнесу. Хочете збільшити виручку - поставте на полицю ті товари, які будуть цікаві ». Експерт стверджує, що добре підібрана лінійка може в короткі терміни помітно підвищити середній чек. «Якщо я продаю різний бензин, до мене приїжджає абсолютно різношерста аудиторія, яка їздить на машинах різного класу. Якщо я хочу збільшити чек, я повинен поставити на полицю, умовно кажучи, і воду «Святой источник», і Evian. Тому що ці люди п'ють різну воду », - міркує вона.
Спокійно - «Ашан" не посунуть
За спостереженнями Коміссарова, сьогодні невелика категорія людей цілеспрямовано їде за покупками на АЗС. В Європі магазини закриваються рано, і якщо потрібно купити щось після 8 години вечора, ви їдете на заправку - там магазин точно працює. У нас частина магазинів працює цілодобово. Але деякі спеціально роблять покупки на заправках - вони не хочуть витрачати час, розповідає експерт.
Втім, ті, хто думає, що мінімаркети на заправках рано чи пізно замінять звичні магазини, помиляються, каже Коміссарова. АЗС - це не якірні покупки, а скоріше спонтанні. «Є покупки на тиждень, і тоді люди їдуть в« Ашан »або ще кудись. І є інша модель - коли люди купують рівно те, що їм потрібно, і точно розуміють, куди вони їдуть ».
Артем Малютін
